Cuando una empresa de B2B tiene que lanzar un nuevo producto, o un producto vigente a un nuevo mercado se enfrenta un conjunto grande de decisiones a tomar.
Por eso, desde nuestra experiencia te recomendamos qué decisiones tomar para asegurar el éxito de tu lanzamiento.
Contenido
¿Porqué es importante tener éxito en el lanzamiento de un producto?
Lanzar un producto es un hito importante para cualquier negocio. Es el momento en que el trabajo duro y la dedicación del equipo dan sus frutos, creando una nueva oportunidad de crecimiento.
Lanzar con éxito un producto puede allanar el camino para un éxito duradero en el mercado y crear valor a largo plazo para clientes, empresas e inversores.
Podemos decir que el éxito en el lanzamiento de un producto es importante por varias razones:
- Creación de marca: Un lanzamiento exitoso puede ayudar a establecer la marca y a construir una imagen positiva en la mente de los consumidores.
- Generación de ingresos: Un lanzamiento exitoso puede generar ingresos significativos en un corto período de tiempo, lo que es crucial para el éxito a largo plazo de una empresa.
- Fidelización del cliente: Un producto bien lanzado puede crear lealtad de los clientes y aumentar la satisfacción del cliente.
- Apertura de oportunidades de negocio: Un lanzamiento exitoso puede abrir nuevas oportunidades de negocio y posibilitar el crecimiento futuro de la empresa.
- Refuerzo de la confianza del inversor: Un lanzamiento exitoso puede reforzar la confianza de los inversores en la empresa y atraer más inversiones.
- Ventaja competitiva: Un producto bien lanzado puede proporcionar una ventaja competitiva sobre la competencia y ayudar a mantener una posición fuerte en el mercado.
En resumen, el éxito en el lanzamiento de un producto es crucial para el éxito a largo plazo de una empresa y puede tener un impacto significativo en su reputación, ingresos y crecimiento futuro.
Por eso, es importante asegurarse de que se han realizado todos los pasos necesarios para garantizar un lanzamiento exitoso.
¿Qué preguntas debe responder un lanzamiento de producto?
Una persona que está a punto de lanzar un nuevo producto al mercado debería preguntarse por lo menos las siguientes preguntas:
- ¿Hay una demanda real para este producto? ¿Está solucionando un problema o satisfaciendo una necesidad real de los consumidores?
- ¿Existe una competencia directa para este producto? ¿Cómo se diferencia de otros productos similares en el mercado?
- ¿Cuál es el precio adecuado para este producto? ¿Está en línea con los precios de productos similares o es más bajo/alto?
- ¿Está listo el equipo de marketing para promocionar el producto de manera efectiva? ¿Qué estrategias se usarán para llegar a los consumidores objetivo?
- ¿Está lista la cadena de suministro para cumplir con la demanda del producto?
- ¿Qué medidas se han tomado para garantizar la calidad y seguridad del producto?
- ¿Están claras las políticas de devolución y garantía del producto?
- ¿Está el equipo de soporte preparado para responder a las preguntas y resolver los problemas de los clientes?
¿Cuál es la diferencia entre lanzar un producto B2C vs B2B?
Lanzar un producto B2C (business-to-consumer) y un producto B2B (business-to-business) son procesos diferentes que requieren enfoques distintos. Aquí hay algunas de las principales diferencias entre lanzar un producto B2C y B2B:
- Público objetivo: Cuando se lanza un producto B2C, el público objetivo son los consumidores finales. Por otro lado, cuando se lanza un producto B2B, el público objetivo son otras empresas o organizaciones.
- Proceso de compra: El proceso de compra de un producto B2C suele ser más simple y directo, mientras que el proceso de compra de un producto B2B suele ser más complejo y requerir una evaluación más detallada por parte de varias personas dentro de la empresa.
- Precios: Los precios de los productos B2B suelen ser más altos que los precios de los productos B2C debido a que las empresas compran en grandes cantidades y esperan una mayor calidad y soporte.
- Marketing y comunicación: El marketing y la comunicación para productos B2B suelen ser más técnicos y basados en datos, mientras que el marketing y la comunicación para productos B2C suelen ser más creativos y basados en emociones.
- Evaluación del producto: La evaluación del producto por parte de los compradores B2B suele ser más exhaustiva y requerir una demostración detallada de cómo el producto satisfará sus necesidades específicas, mientras que la evaluación del producto por parte de los compradores B2C suele ser más basada en la percepción subjetiva del valor del producto.
En resumen, aunque ambos procesos de lanzamiento comparten ciertos elementos clave, existen importantes diferencias en el enfoque y los detalles que deben ser considerados al lanzar un producto B2C o B2B.
¿Cuál es el paso a paso para lanzar un producto B2B?
El lanzamiento de un producto B2B puede ser un proceso complejo, pero siguiendo los siguientes pasos puede ayudarte a tener éxito:
- Investigación de mercado: Realiza una investigación exhaustiva para conocer el mercado, los competidores, las tendencias y las necesidades de los clientes potenciales.
- Creación del producto: Diseña y crea un producto que cumpla con las necesidades y deseos de tus clientes potenciales. Asegúrate de que el producto sea fácil de usar, eficiente y escalable.
- Pruebas beta: Realiza pruebas beta con un grupo pequeño de clientes potenciales para asegurarte de que el producto está listo para su lanzamiento. Obtén retroalimentación de tus clientes y aplica los cambios necesarios.
- Plan de marketing: Desarrolla un plan de marketing que incluya estrategias para llegar a tus clientes potenciales y comunicarles los beneficios y características únicas de tu producto.
- Establecimiento de precios: Fija un precio para tu producto que sea atractivo para tus clientes y que refleje el valor que estás ofreciendo.
- Desarrollo de un equipo de ventas: Contrata un equipo de ventas que tenga experiencia en la industria y que esté motivado y capacitado para vender tu producto.
- Lanzamiento: Planifica y realiza el lanzamiento de tu producto de manera efectiva. Asegúrate de tener una presencia fuerte en línea y de llegar a tus clientes potenciales de manera directa.
- Monitoreo y mejora: Después del lanzamiento, monitorea y evalúa el éxito de tu producto y haz ajustes si es necesario para asegurarte de que estás cumpliendo con las necesidades de tus clientes y que estás obteniendo los resultados deseados.
En resumen, el proceso de lanzamiento de un producto B2B requiere una planificación exhaustiva y un enfoque en la investigación, la creación y la promoción del producto, así como en la construcción de un equipo de ventas efectivo y en la evaluación continua de los resultados.
¿Qué estrategias y tácticas llevamos adelante para este caso?
En este caso se trataba de una empresa del rubro del wellness empresarial que ofrecía productos que con un sistema de sensores y alertas comunicaban al los usuarios la necesidad de ventilar espacios por un alto nivel de CO2 en el ambiente.
Sus principales mercados eran las empresas con oficinas grandes, los centros educativos y los centros comerciales cerrados.
Para poder alcanzar estos mercados requerían de hacer conocido sus productos, dado que al ser desarrollos innovadores, los potenciales clientes no estaban conscientes del problema que existía al incrementarse el CO2 en el ambiente, o que existía un producto que permitía ayudarlos a gestionar este compuesto en el ambiente.
Por esto, es que era importante empezar haciendo consciente al público del problema que existía en ambientes cerrados.
Para ello, lo primero que hicimos fue investigar el mercado actual de la empresa y los referentes internacionales para encontrar inspiración y determinar qué estaba funcionando y qué no en términos de producto y comunicación.
A partir de ahí desarrollamos una propuesta de branding para diferenciarnos de los competidores, y con este nuevo branding desarrollamos un sitio web dónde comunicar los beneficios de contar con sensores de CO2 en ambientes cerrados.
Finalmente, planteamos una estrategia de adquisición enfocada en adquirir primero el segmento de escuelas y centros de estudios, ya que nos encontrábamos en la fecha en la que estos hacían compras de equipamiento. Por lo que para llegar a este público, apuntamos campañas de concientización a padres y maestros de colegios en la región de Santiago de Chile.
Además, lanzamos campañas de tráfico orientadas a tomadores de decisión de empresas con grandes oficinas para generar reuniones.
¿Por qué destacamos este caso de lanzamiento?
Destacamos este caso de lanzamiento dado que pudimos llevar adelante tanto el desarrollo de la estrategia de branding, de adquisición y de comunicación de la empresa, logrando así mejorar los resultados generales.
¿Qué logramos con nuestras acciones?
A partir de nuestras acciones logramos, mejorar el posicionamiento de marca y transmitir de forma más clara la propuesta de valor de la empresa. Crear un embudo de conversión automatizado que permitía que el prospecto pueda solicitar una cotización y recibir de forma automática un presupuesto y una secuencia de correos para llevarlo a una reunión comercial.
Finalmente, a lo largo de la campaña generamos 148 registros en la página web de prospectos interesados.
¿Cuáles fueron las lecciones aprendidas y cómo se pueden aplicar en futuros lanzamientos de productos B2B?
A partir del análisis del desempeño de la campaña aprendimos las siguientes lecciones:
- Es importante considerar si el cliente es consciente del problema al lanzar un producto: esto puede influir en su capacidad y disposición para adoptar una solución. Si el cliente no está consciente del problema, es posible que no perciba la necesidad de una solución y, por lo tanto, no esté dispuesto a pagar por ella. En este caso, es posible que sea necesario invertir más en marketing y educación del mercado para ayudar a los clientes a comprender la importancia del problema y la necesidad de una solución. Por otro lado, si el cliente está plenamente consciente del problema, es más probable que esté dispuesto a adoptar una solución y esté dispuesto a pagar por ella. Esto puede simplificar el proceso de lanzamiento del producto y aumentar la probabilidad de éxito.
- Es importante calificar a un prospecto antes de una reunión de ventas porque:
- Ahorro de tiempo y recursos: Calificar a un prospecto antes de una reunión de ventas permite determinar si es una oportunidad viable y si es probable que esté interesado en el producto o servicio que se está vendiendo. Esto permite ahorrar tiempo y recursos que se pueden utilizar en otras oportunidades más prometedoras.
- Mejor preparación: Al calificar a un prospecto antes de una reunión de ventas, se pueden recopilar información valiosa sobre sus necesidades y objetivos, lo que permite una mejor preparación para la reunión. Esto puede ayudar a la persona encargada de la venta a personalizar su enfoque y abordaje para aumentar las posibilidades de éxito.
- Mayor eficiencia en la reunión: Una vez calificado el prospecto, la reunión de ventas se puede enfocar en las cuestiones más relevantes y las soluciones específicas que el prospecto necesita. Esto permite una mayor eficiencia en la reunión y aumenta las posibilidades de llegar a un acuerdo positivo.
- Mejora de la relación con el cliente: Al calificar a un prospecto antes de una reunión de ventas, se demuestra interés y respeto por su tiempo. Esto puede ayudar a establecer una relación más positiva y duradera con el cliente.
- Es importante calentar los leads luego de una primera interacción porque:
- Mejora de la calidad de los leads: Calentar los leads permite ajustar la lista de prospectos y determinar quiénes están realmente interesados en el producto o servicio. Esto puede mejorar la calidad de los leads y aumentar la probabilidad de convertirlos en clientes.
- Aumento de la eficiencia: Al calentar los leads, se puede priorizar los prospectos más interesados y centrar los esfuerzos en ellos, lo que puede aumentar la eficiencia y mejorar el rendimiento de las ventas.
- Mejora de la relación con el cliente: Calentar los leads permite establecer una relación más personal y significativa con el cliente, lo que puede mejorar la imagen de la marca y aumentar la probabilidad de que el cliente compre en el futuro.
- Aumento de la conversión: Calentar los leads puede aumentar la probabilidad de conversión, ya que se están abordando a los prospectos más calificados y se están estableciendo relaciones más personales y significativas.
¿Cuál es la perspectiva a futuro de lanzamiento de productos B2B?
La perspectiva a futuro para el lanzamiento de productos B2B es prometedora debido a la creciente adopción de tecnologías digitales y la globalización de los mercados.
Se espera que el comercio electrónico y la automatización de los procesos de negocios continúen creciendo, lo que aumentará la demanda de productos y soluciones innovadoras y eficientes. Además, las empresas buscarán soluciones que les permitan optimizar sus procesos y mejorar su eficiencia, lo que abre oportunidades para nuevos productos B2B.
Las tendencias en el ámbito tecnológico, como la inteligencia artificial, la robótica y la realidad aumentada, también están creando nuevas oportunidades para productos B2B. Por ejemplo, la inteligencia artificial puede ser utilizada para mejorar la toma de decisiones y la automatización de procesos en las empresas.
En conclusión, la perspectiva a futuro para el lanzamiento de productos B2B es positiva y existen muchas oportunidades para productos innovadores y eficientes que resuelvan las necesidades de los clientes y les permitan mejorar sus procesos de negocios. Sin embargo, es importante estar al tanto de las tendencias en tecnología y de las necesidades de los clientes para aprovechar al máximo estas oportunidades.
¿Quieres aplicar estas u otras experiencias a tu empresa?
Si te gustaría que analicemos cómo podemos lanzar tu producto al mercado, te propongo que agendemos una llamada y revisemos juntos tu caso para establecer un plan de acción que te permita lograrlo.
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